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第十一章 灵活应变抓时机求变活水能活企业（第2页）

会吃亏的人，往往看中潜在利益。不会吃亏的人，只看眼前利益，在是非纷争中斤斤计较。所以，不善吃亏的就要真吃亏。

世界上没有白吃的亏，有付出必然有回报，生活中有太多类似的事情，尤其在生意场上。如果一个人能心平气和地对待吃亏，表现自己的度量，他就更容易获得他人的青睐，获得经商所需要的人脉资源，从而获得商业上的成功。华人首富李嘉诚说：“有时看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”说的正是这个道理。

李嘉诚有很多财富，但他的这些财富并不是单单靠节俭积攒下来的，更多的则是靠经商得来的。那么，李嘉诚是如何让财富越滚越大的呢？有一个很简单的方法便是吃小亏，赢大利。很多人不愿意吃亏，认为吃亏会损害自己的利益，其实，有这样看法的人，都是没有长远眼光的人，成不了大事。

李嘉诚曾兼任国际城市的主席，该公司每年为他开200万元袍金，但李嘉诚一分钱也不拿，全部投入长实的账号中。将私人的钱用来支持企业的运作，看似是自己损失了200万，但其实，他这样不谋私利的做法，反而是支持了企业的运行，为企业创造了更大的利润，也为自己赢得了更多的财富。

与李嘉诚一样，肯吃小亏，赢得大利的人还有严介和。

太平洋建设集团创始人严介和就敢于吃亏，这也是他在商场中叱咤风云，将生意做大做强的重要法宝之一。

1992年，严介和东拼西凑10万元在淮安注册了一家建筑公司。当时，南京正在进行绕城公路建设，严介和知道后，先后往返南京11趟，最终得到3个小涵洞项目。这时，项目到严介和手里已经是第五包了，光管理费就要交纳36%，总标的不足30万。

这是一个注定亏本的项目，当时算算账预计亏损5万元左右。可严介和对自己的员工说：“亏5万不如亏8万，要亏就多亏点，一定要保证质量。”结果，本应140天完成的工作量，严介和带领大家只用了72天就完工，其速度令工程指挥部大吃一惊。更令人振奋的是，指挥部在对3个小涵洞验收的时候，检测结果质量全优。

严介和以“吃亏”为经营理念，打响了自己的品牌。从此，他的业务迅速扩大，先后参与了南京新机场高速、京沪高速、江阴大桥、连霍高速、沂淮高速、南京地铁等一系列国家和省市重点工程的建设。

每当谈起南京绕城公路项目时，严介和总是说：“亏5万不如亏8万，后来赚了800万，这就是太平洋的第一桶金。如果不亏，我这个苏北人能拿到订单吗？两眼一抹黑，什么人也不认识，可我就是从那里起步的，今天的诚信是明天的市场、后天的利润。”

生意场上，是看到眼前比较直接的小利益，还是把眼光放长远一些，发现更大，但可能比较隐蔽的大利益呢？这可是一门学问。很多人往往见便宜就想得，生怕自己吃一丁点亏，结果使自己的路越走越窄，也很难有大便宜到手。试想，如果每一个老板都打着自己的小算盘，整日盘算着如何敛聚更多的财富，如何使自己比别人获得的收益更多，这样还有谁愿意为其卖命呢？

聪明的商人懂得吃亏，自己吃了点亏，让别人得利，就能最大限度地调动别人的积极性，使自己的事业兴旺发达。譬如你卖给别人2斤肉，回家之后称，正好2斤，他心里不会有什么感觉；如果多一两，他心里会很舒服，下回还会到你那里买；如果差个二三两，他下回肯定不来了。

一个人独资经营的情况下，不仅势单力薄，而且人力、才智匮乏，资金上也很难维持长久。如果能找到可以长期合作的合伙人，就会增强公司的实力，虽然部分利益要分给合作伙伴，但较之无法持续经营的情况，实在是好太多了。甚至当你遇到坎坷无法使合作继续进行的时候，不妨吃点亏，也许天地会更宽广，利润也更大。

“吃亏是福”也不是句套话，尤其是关键时候要有敢于吃亏的气量，这不仅能体现你大度的胸怀，同时也是做大事业必备的素质。把关键时候的亏吃得淋漓尽致，才是真正的赢家。但吃亏也是有技巧的，会吃亏的人，亏吃在明处，便宜占在暗处，占了别人便宜还让别人感激不尽。

善于吃亏是占大便宜的一种博弈策略，这是智者的智慧，更是经商技巧。

见招拆招，危机变生机

1957年，刚刚走出困境的李嘉诚的长江正在如火如荼地生产塑胶花。一天，正当李嘉诚和几个技术人员在寻找新配方配置调色时，一个工人神色慌张地走进来，说道：“不好了，不好了，有人在外面拍照，扬言要搞垮我们厂！”

李嘉诚一惊，随即走出车间，却看见有几个人正在对着厂房拍照。工人们义愤填膺，要去抢下相机。李嘉诚却平静地说：“大家干活去吧，现在拿下他的照相机，明天他们还是会来的，他们不达目的是不会罢休的。”然而当时还很年轻的李嘉诚只不过是强按自己的情绪，他知道树大招风，李嘉诚的长江最近出了不少风头，当然也发生了些危机，不过幸好他及时挽救使得长江转危为安。但是此刻他想，如果此事处理不好，这将是长江的又一个大灾难。果然很快，报纸刊登出“且看李嘉诚破旧的塑胶厂”的负面新闻。兵临绝境，李嘉诚突然灵光一闪，找到了破解之法。

李嘉诚背上一袋自己生产的塑胶花，拿着这张报纸走访了香港上百家代理商，他要用事实来说话。李嘉诚的坦诚打动了许多人。诚然在创业阶段，李嘉诚的厂子是破旧的，李嘉诚本人也似乎是穿着不讲究甚至“不修边幅”的，但是就是这样的简陋生产条件，却仍然能制造出如此精美的塑胶花，不少代理商因此对李嘉诚及他的长江刮目相看，还到长江参观订货。长江塑胶厂不仅没有因此受到影响，反而业绩更好了。李嘉诚用他的精明妥善地处理了这个棘手的问题，见招拆招，把一场危机化为生机。同样在历史上，这样经典的例子也有不少。

1987年圣诞来临之际，许多日本的消费者惊奇地发现，在柯达公司印刷的发往日本的贺年卡上，竟出现了一艘标有“柯达”字样的飞艇飞向富士山的图像，这不是在给对手富士胶卷做广告么？

原来，一直以“胶卷老大”自居的柯达刚刚意识到富士胶卷后来居上的猛劲，富士的销售额平均每位雇员37万美元，是柯达的4倍。柯达从上到下都需要重新面对现实：胶卷行业已经不再是柯达的天下了。在承认落后之后，柯达深刻反思，它们主动提出要学习富士那样专业、勤奋，“学习富士，赶超富士”成为柯达的新口号。而印有富士山的贺年卡正是表达了柯达公司的虚心态度与奋斗目标。

富士公司是在第二次世界大战以后才发展起来的企业，开始时的名气远远逊于柯达。当时柯达公司一直保持在世界胶片市场中的稳固优势地位，20世纪80年代以前的世界性大型运动会上，柯达公司就一直垄断着胶卷的独家供应权。

善于学习的富士公司从20世纪80年代初开始，着手改变自己的这种不良状态。为了实现自己的目标，富士抓住了两个重要的机会：一是第23届奥林匹克运动会。当时定于1984年在美国的洛杉矶市举行，向来在奥运会上垄断的柯达公司正在与奥组委为专售权的费用多少而讨价还价，富士就以700万美元的巨额赞助费，争得了对奥运会摄影器材的独家赞助权。很多日本消费者第一次在奥运会上知道了自己的品牌“富士”；在美国市场上，“富士”彩卷的销售量短期内就增加了近两倍，更重要的是，从此打破了由柯达公司独霸奥运会胶片供应的局面，在世界上树立了能与其争强抗衡的富士公司形象。二是争夺中国市场。从时间上看，柯达公司先于富士公司进入中国市场，但是不善于本土化。富士公司吸取经验，改变彩卷的包装盒，绿色纸盒上印的是中国的名胜——北京天坛，并且附有清晰的中文说明。不仅如此，“富士”接连举办了好几个有影响力的摄影大赛，而且买下了中国第六届全运会的赞助权和运动会上的胶卷供应权，使得富士的品牌家喻户晓。受到剧烈冲击的柯达公司，意识到自己确实需要重新认识局面了，经过调研之后，柯达也很快改变以往的“美国式营销模式”。之前，柯达在全日本的职员只有东京的25个，完全依赖各地的经销商，经过打击之后，柯达公司花5亿美元在日本建立了总部和一个战略发展研究室，并将公司在日本的雇员从12人扩大到4500人。柯达也学会了以其人之道，还治其人之身。首先，把在日本销售的“柯达”彩卷全部印上日文，并于1988年推出了适应日本消费者偏爱、色彩鲜艳的“柯达”金奖彩卷，同时建立了几乎覆盖日本14胶卷供应点的销售网络；其次，为报1984年在家门口的“滑铁卢之战”，柯达花了4年的工夫攻夺了1988年在汉城奥运会的指定胶卷桂冠；义务地为“富士”做了宣传，也是柯达的反击策略之一。从1984年开始后，柯达公司在日本的销售额翻番增长，柯达公司成功地打入了日本市场。当然，富士公司也是见招拆招，毫不手软。

柯达公司与富士公司之间的竞争，随时行业内的霸主之争，但最后两家都没有败，各自赢得了比以往多得多的消费者。可以说这种难解难分的竞争，正是两家公司不断调整自身公共关系状态所做的努力。见招拆招，把危机转化为企业的生机，不是李嘉诚的专利，也不是富士或者柯达的专利，每一个商人、企业都可以学习，但是要真正运用得恰到好处，那就是八仙过海，各显神通了。

“一招鲜”：费力虽少，收获很大

是兔子就去跑，是鸭子就去游泳。人要想在商场上打拼，必须扬长避短，这样才能发挥潜能，走在别人的前面。富兰克林说“宝贝放错了地方便是废物”，说的就是这个道理。

同一件衣服，有的人穿起来惊艳四座，有的人穿起来平淡无奇，甚至有些东施效颦的味道。之所以出现如此大的差距，在于每个人都有各自的气质，只有穿符合自己气质的衣服，才能凸显自己的美丽与潇洒。

同理，在商场之中，不是什么人都能够做成同样的生意，关键要看你的能力，你所经营的是否是你的强项。如果让一个擅长教课但缺乏经商意识的教师下海经商，就会出现因经验不足而造成血本无归的情况。一个人只有凭借自己的强项闯商界，他才不会吃亏，才会赚大钱。

李嘉诚的强项有很多，但说起最让别人佩服他的强项，还当算是他的“洞察天机”的本事。李嘉诚是一个心明眼亮的商人，他看待任何事物都基本八九不离十，所以，这也为他在商界打拼埋下了成功的伏笔。

李嘉诚收购别的企业、公司，都是凭着他的一双“慧眼”，很多别人不看好的企业，但李嘉诚就偏偏看中。而事后也真的就是证明了李嘉诚的“火眼金睛”。当然，这样的绝活不是天生就有的，而是李嘉诚后天练就出来的。

将自己的长处发扬，帮助自己实现理想，这样的人除了李嘉诚，商界里还有一个人，就是茅侃侃，他虽然年轻小，但是却将自己的“一招鲜”发挥到了极致，也算得上是商界里的一个奇才了。

1999年，北京育英中学有一个叫茅侃侃的高一男生地理会考不及格，补考，还是不及格。按国家政策，他没有考大学的资格了。年级主任为此头发都急白了一茬，居然出了这种人。

茅侃侃同学瘦得像一根竹竿，脸色青黑，打扮嘻哈。每天睡4小时，或者两天连着只睡8小时。那几年他都是这么过的：早上5点半起床，骑车10分钟去学校埋头苦干，把当天作业全部消灭掉。上课的时候就心里琢磨晚上的事儿。下午5点半放学回家，吃完饭就一个人闷在小屋里弄电脑，一直到12点。

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