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第六章 合作互惠合作通天下互惠才能共赢（第2页）

这时李嘉诚一边顶住巨大的外界压力，不露声色，一边用实际业绩来再一次证明他的远见。功夫不负有心人，李嘉诚从接任和黄开始的1978年到1989年，集团的年纯利润就增长了10倍还多，丰厚的回报，不仅使股票一路飙高，而且赢得了股民和股东的信任及好感。再不会有人对李嘉诚的能力抱怀疑的态度，也不再有汇丰“偏袒”长江实业的嘘声。

事实上，李嘉诚作为和黄的执行董事也是集团公司最大的股东，他完全可以行使自己的主权作最后的决策，但他并没有那样做，在股东会议上，他总是以商量的口气发表看法，并耐心征求股东的意见，他的谦让让董事会股东和管理层员工都对他更加敬重和信服。

此外，李嘉诚的惯例是拒绝收取和黄董事会袍金，赢得股东们充分信任之后，他们更加信任长江实业系股票。有了股东们的拥护和支持，长实系股票一路被抬高，市值大增，股民股东均从中得到好处，最后得大利的自然是李嘉诚。

自古，中华民族就秉承“以和为贵，和气生财”的道理，儒家说“亦有和羹，既戒既平”真意也就在于此。

舍得让利，自己才能得利

李泽楷是李嘉诚的次子，现任电讯盈科主席。1989年从美国返港的李泽楷就职于和黄集团，仅仅用了10年的时间，便在事业上创造了辉煌成绩，成了有着“小超人”美名的香港第二大富商。他的成功和他父亲的教育是离不开的，曾有人问他“你的事业上如此成功，是不是父亲传授了一些赚钱秘籍”时，李泽楷却引用了父亲教育过他的一句话：“如果可以赚十分利，我只取九分，把一分让给对方，这样皆大欢喜，生意越做越顺利，越做越长久。”

李嘉诚做生意就是秉承着这点，宁可自己吃亏，换来的却是别人的信任和再次合作的机会，得大利的还是自己。

有一次，李嘉诚接受一家媒体采访时被问到经商多年最引以为荣的事情是什么时，他谈起20世纪70年代，由他带领的长江实业集团在刚刚起步的阶段曾击败置地（当时香港实力最雄厚的英资地产商，被喻为“地产巨无霸”），投得地铁公司那块位于中环旧邮政局地皮的往事。的确，20世纪70年代，一个走农村包围城市的华人企业击败了当时在香港最有实力的地产大鳄，最终竞标成功夺得当时市值约2。4亿港元，30个大财团争相竞投的中区地段邮政总局地皮。媒体称此次竞标成功为“华人的光荣”。

李嘉诚在“邮政总局大厦竞标案”中的成功，不仅打败了英资地产霸主，同时也奠定了长江实业成为香港第一大地产公司的位置。

中环地铁站是香港最繁华的政治文化中心，不仅有全香港最繁华的金融街，周围还有香港政府公署、最高法院、海军总部、红十字总参会及文物馆等著名建筑。因此这里便是全香港地产商无不垂涎欲滴的地皮。从1975年香港地铁公司成立开始，李嘉诚都密切地关注任何有地铁相关的资讯，其中就包括最重要的招标与开发计划。1977年，香港地铁公司开始招标，原址拆迁后重新盖地铁周边物业，这一计划，吸引了当时30家的地产商，其中置地也在其中，置地的名誉和实力是当时被最为看好的一家竞标集团。李嘉诚也加入了这场竞标的活动中，除了丰厚的利润，他更看重长江实业在此次竞标中的声誉，他打定了即使破釜沉舟也要做一次正面的交锋的主意，若一旦中标，长实的声誉会一路上升，这是长江实业跻进第一流地产商的极好机会。当时的长实和那些地产巨头比起来显得默默无闻，为了要取得这次成功，李嘉诚做了周密的前期调查，他发现地铁公司以高利息贷款支付地皮，公司内部已经现金严重匮乏，现在急需现金回流以偿还高额贷款，并以此希望能获得更多的利润。但此时的李嘉诚和长江实业，资金实力都不是最强的，尤其是面对像置地这样强劲的对手。所以李嘉诚决定冒一次险，紧急筹备资金，并与地铁公司商洽时，提交了这样一份提议：满足地铁公司急需现金的需求，长江实业公司提供现金做建筑费，待商厦建成后出售，利益由地铁公司和长江实业分享，地铁公司占51%，长江实业占49%，最后如果出售与预期不符，所有的亏损由长实独自承担，并且允诺按时交接，绝不拖延。这样的提议对长实是一次冒险也是考验，但地铁公司却被吸引和打动。最后李嘉诚众望所归的中标，他带领的长江实业也成为全香港实力最强和声誉最好的地产商，李嘉诚一夜成名，成为首位华人地产大亨，这是全世界华人的荣耀。

说到这里，我们不妨先来听一个故事。

一个青年向一位大商人请教成功之道，商人却拿了三块大小不一的西瓜放在青年面前，“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选哪块？”“当然是最大的那块！”青年毫不犹豫地回答。商人一笑：“那好，请吧！”他把那块最大的西瓜递给青年，而自己却吃起了最小的那块。很快，商人就吃完了，随后拿起桌上的最后一块西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起来。青年马上明白了商人的意思：商人吃的瓜虽无青年的瓜大，却比青年吃得多。如果每块西瓜代表一定程度的利益，那么商人占有的利益自然比青年多。吃完西瓜，商人对青年说：“要想成功，就要学会放弃，只有放弃眼前利益，才能获取长远大利，这就是我的成功之道。”

生活中，一些人目光只会停留在眼前利益，无论做什么都不舍一分一厘，只求自己独吞利益。常常因不舍一时的小利，而失去了长远之大利。可谓捡了芝麻，丢了西瓜。

在前面的竞标案中，看似李嘉诚占了弱势，与自己的投入相比，却少分了一点钱，也许在当时很多人都觉得李嘉诚吃了亏，但事实上李嘉诚有他自己的一番道理，他说：“我有很多合作伙伴，合作后，仍然来往，有时候吃点亏往往可以争取到更多人愿意与之合作的机会，你要先想到对方的利益，然后思考对方为什么要和你合作，然后再说服他，跟自己合作不仅有钱赚，而且还有下次合作的可能。”

可见，这种舍得让利，自己才能得利的处事方法实在是很高妙，它显示了李嘉诚的风度和气量，很多合作者欣赏他的气量才愿意长久地与他合作下去，而只有长久稳定的合作才能巩固集团的稳健发展。

没有绝对的竞争，也没有绝对的合作

还没有把东西买回来，就要想着如何把它卖出。这是中国传统经商者普遍具有的观念，同时也是李嘉诚在生意场上所奉行的座右铭。他自己就曾说过：“当我购入一件东西时，会做最坏的打算，这是我在百分之九十九的交易前所要想的事情，只有百分之一的时间是想到可赚多少钱。”

在生意场上多年的打拼逐渐让李嘉诚拥有了一套自己的商场谋略，其中之一就是：“不要与业务‘谈恋爱’，也就是不要沉迷于任何一项业务。”李嘉诚将自己的这句言论运用于自己的实际行动之中，我们从他的投资方式上就可以很清晰地看出。

这还是发生在1987年的事情。当时，李嘉诚为了得到英国电报无线电公司百分之五的股份，他不惜花巨资购买，数额高达3。72亿美元。3年之后，英国电报无线电公司的股票价格上涨。于是，李嘉诚以迅雷不及掩耳的速度立即将手中百分之五的股份抛掉。3年前的买入与3年后的卖出，这一买一卖之间，李嘉诚居然赚到了1亿美元。而李嘉诚在决定购买这家公司的股票时，仅仅用了不到半个小时的时间。

李嘉诚在追求高额利润的同时，他的经商之道也告诉他：没有绝对的竞争，也没有绝对的合作。从上面的事例我们能够看到，李嘉诚并不是因为喜欢哪一只股票所以才购买。他的目的非常单一，那就是花最短的时间赚最多的钱。

李嘉诚对股票本身没有感情，而是对其身后所蕴含的巨大商业利润有浓厚的兴趣。同样地，与合作方的生意也绝对不能带有过多的情感因素，因为如果有过多的情感因素集结此中，就会让你不忍心割断与对方本来已经没有利益可图的生意。相反，在生意场上同样也不能树立起永远的敌人，因为你不知道在什么时候这个敌人可能就是你利益的最好来源。

三国故事里，刘备与孙权打过，刘备也与孙权一起打过曹操。《资治通鉴》中对这段历史的描写非常精彩，刘备的个性正是这样：考虑到自己的利益，随时调整外部关系。三国这段往事固然已成为历史。但在今天的商业领域，竞争与合作的精彩度又岂会输于历史呢？

在特制咖啡的生意上，星巴克被一些自营咖啡店看成是“恶魔王国”。但行业调查显示，大部分咖啡店在和这个西雅图巨人的短兵相接中，不但生存下来了，而且生意比以前还好。这是因为，星巴克让其他经营者加倍小心，更重视创新，充分利用它们自己灵活性的优势。星巴克为顾客第一次喝特制咖啡提供了一个舒适的地方，但特制咖啡是一个新兴行业，有足够的空间让小规模经营者从星巴克手里争夺顾客。新的消费者如果喜欢小店特制咖啡的口味，许多人就会愿意品尝它们的风味，甚至会更偏爱这些邻近星巴克的咖啡自营店的新品。在竞争产生协同效应和过度竞争之间有一种微妙的关系，很难平衡。想要参与竞争的人需要明白，市场这块蛋糕是否大到足够每个人都可以分到一块。换句话说，在市场份额的竞争中把市场做大才有意义；但为一个不增长的市场争个头破血流是不值得的，这就是为什么说星巴克帮了对手一个大忙的原因。沃顿商学院营销学教授大卫·鲁宾斯坦说，星巴克建立了对星巴克品牌的需求，培育了市场对某一类产品的初始需求，就像给市场注射了一针兴奋剂。当大公司培育了初始需求，也就为他人进入这个市场营造了一个“利基市场”空间，而利基市场的存在又促进了大公司的业务发展，因为它不可能为所有人提供所有产品。另外，与竞争对手在一起的时候，还有一种隐形的好处，那就是在提供给消费者足够多的选择空间的时候，就有可能“分到”自己的消费者。如果这些商铺中有一家消失了，其他商家的日子也未必好过，这是因为消费者很少在只有一种选择时购物。曾经有人因为星巴克的自制咖啡而头痛，但也有人灵机一动搭上了顺风车。当星巴克买下了大版的报纸广告宣传它们的自制咖啡时，有一个聪明的老板娘到速印点做了一面旗子，上面写着“提供5种自制咖啡”。

商场上，没有永远的合作和朋友，也没有绝对的竞争与敌手，当对方亮出撒手锏的时候，不也露出了自己的底线和致命的弱点么？竞争也孕育合作的可能，任何时候，都很难确定下一刻出现在你面前的将是竞争对手还是合作伙伴。而李嘉诚通过他与汇丰银行的合作再次证实了这条生意场上的潜规则。

依靠汇丰银行这只大手来帮助建立自己事业的大有人在。航运界的包玉刚就是很好的例子，他凭借汇丰银行的贷款获得了“船王”的封号。李嘉诚与船王的发家史也有相似之处，那就是“尽量用别人的钱赚钱”。李嘉诚借着这句名言来为自己事业添加筹码。他与汇丰银行的合作，不仅在生意上取得了巨大的成功，而且还与该银行的董事局常务副主席沈弼成了很好的朋友。

华人行的产权在1974年久归汇丰银行所有。1976年，汇丰银行想要拆卸旧的华人行，并且用这块地盘来发展新的出租物业。华人行的名气以及占地位置等巨大的商业优势，这些都无不让各个地产商虎视眈眈地盯着它，而沈弼却偏偏选中了他之前就看上眼的李嘉诚。引起沈弼对李嘉诚的注意还应该提及地铁车站上盖发展权一事，当时的李嘉诚就是由于此事而在华人界获得了极大的声誉。其实，沈弼看中的是李嘉诚的智慧与勇气。

1978年，李嘉诚想要以分散户头暗购的方式来获得九龙仓的股票，从而控制其董事局。当时想要收购九龙仓的可都是强中之强，这其中就有船王包玉刚。然而，让李嘉诚始料未及的是，九龙仓股票被炒得很高，这也使得九龙仓老板不甘心放弃，又决意反购。战争的火苗刚刚被点起，就在这千钧一发的时刻，九龙仓老板为了保住自己的产业，向汇丰银行发出了求救信号。沈弼也因此劝说李嘉诚放弃此次收购。为了给自己恩人一个面子，同时也让自己能够从中受益，李嘉诚灵机一动，答应了沈弼。之后，李嘉诚在外界都不知晓的情况下与包玉刚悄然相见，并且转让了手中一千万股的九龙仓股票。这样，李嘉诚就通过包玉刚与汇丰银行取得了合作。

既给了沈弼面子，赚得了人情，同时自己也通过包玉刚从汇丰银行获得了利益，李嘉诚可谓是这场商战中的最强之手。他在九龙仓、包玉刚与汇丰银行之间周旋，在自己取得利益的同时也不忘给他人甜头，这正所谓“没有绝对的竞争，也没有绝对的合作”。

互信才能合作，分享才能共赢

互信才能合作，分享才能共赢。任何成功都是建立在互信合作的基础上的，成功从来不能独占，只有善于分享的人才能在共赢的美满结局下获取最大收益。

在李嘉诚的一生信条里，“信”字占了很大比重。在商战中，任何一个商人要想真正立足，与合作人的互信是必不可少的。没有互信，就无法很好地合作，而商场如战场，从来没有人能够孤军奋战而始终立于不败之地。李嘉诚深谙此道，所以他是一个懂得互信合作的出色商人，同时也是一个善于分享以求共赢的合作者。在大小无数的商战抉择中，李嘉诚逐渐形成他睿智自信的风格，但他从不霸道。即使像在收购天水围工程等看似李嘉诚占足优势，完全可以以一个危机时拯救者的姿态咄咄示人的项目中，李嘉诚也始终抱持着他儒雅谦和的风度，他愿意用最大的让利和诚意来实现合作，而不是制造一场貌似优势者与弱势者的对话。李嘉诚是用自己的实际行动践行“互信才能合作，分享才能共赢”这一商业规则。

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