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第三节客户是否有支付能力?
单纯从对商品的需求角度来看,人们几乎无所不需。但是,在市场经济条件下,只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此,在对顾客购买需求进行鉴定的同时,必须对其支付能力进行鉴定,以避免销售时间的浪费。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。进行支付能力鉴定时,首先是鉴定顾客现有支付能力,既具有购买需求又有现有支付能力的顾客,是最理想的推销对象。其次,应注意对顾客潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力,不利于推销局面的开拓,掌握顾客的潜在支付能力,可以为推销提供更为广阔的市场。当顾客可以信任并具有潜在支付能力时,推销人员应主动协助顾客解决支付能力问题,建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买推销品,或对其实行赊销(偿还货款的时间不宜过长)。
要准确地鉴定顾客的支付能力并非易事,绝大多数顾客不愿向别人透露自己的财力状况,很多企业内部财务资料对外保密。因此,要搞好顾客支付能力鉴定,也需推销人员做大量的多方面的调查工作,以便从各方面的资料中对顾客的支付能力作出推算。例如,通过对顾客收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力,就是一条有效的途径。另外,还可通过有关统计部门、上级单位或内部成员等得到有关真实资料。
其次,销售人员必须确定客户有支付能力,有以下几个指标:
第一,客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成,则资产负债率较高,信用自然降低。
第二,客户的经营能力。如果客户的经营能力差,长期亏损,则支付能力必然降低。
第三,客户是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目,则信用等级自然下降。
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