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第26章 重振旗鼓（第1页）

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“为什么算了呢？是我哪里讲得不好吗？”岳胜利莫名其妙地问，明明一直都谈得很愉快，眼看着就要成功了，怎么突然就夭折了呢？

“好是好，不过我还是决定不买。”冯盼回答。

“好的东西就应该拥有啊！为什么要放弃呢？”岳胜利又问。

“岳哥，你看街上那辆跑车帅不帅？”

“帅。”

“跑车上那个美女性不性感？”

“性感。”

“这不就对了。”冯盼拍了拍岳胜利的肩膀，“美好的东西并不一定非要拥有的。”

岳胜利愣了半天：“好像也是这个道理。”

。。。。。。

“我们的话术根本没有什么卵用。”岳胜利叫住了一到下班时间就要跑的王城，把自己的一肚子苦水毫无保留地吐了出来。

“第一次面谈，能做到这一步已经很不容易了，至少已经走完了整个流程，只不过在临门一脚时欠缺了一点运气罢了。”王城静静地听着他抱怨了一大堆，然后波澜不惊地说道。

“运气！你是说成交需要靠运气吗？”

“所有的成交都有或多或少的运气成分，只是随着业务员能力的提升而需要运气的占比越来越少，而目前你这种新人入门级的能力，基本上靠话术支撑来完成的整个面谈环节，除非对方一开始就铁了心要在你这里成交，否则就只能寄希望于运气了。”王城点了两杯饮料，看样子他今天很有兴致和岳胜利交谈。

“那我们辛苦背的话术到底有什么用呢？”岳胜利掏出一支烟，今天他有一大堆疑惑等着解答。

“话术只是面谈的辅助工具而已，在新人入门阶段，会帮助你按照程序去完成一次面谈，免得被客户的思路给带到沟里去了，然后寄希望于刚好推荐了客户想要的保险，也有可能出单，所以这就是靠运气了。”王城说着也点上烟，“如果背话术就能成交的话，那这个行业还有什么乐趣可言呢？”

岳胜利吸了一大口烟，下意识地点了点头，回忆起昨天的整个面谈过程，虽然已经把自己的水平发挥得淋漓精致了，但似乎整个环节并没有和客户达成一致的共识。乐趣，这个词让他对这份工有了新的定义。

“一般来说，保险销售流程分为初步面谈和成交面谈，这两次面谈中间还有一个计划书设计的过程，所以想要达到一次面谈就成交的效果通常情况下是非常困难的。”王城继续说到，“客户从了解到成交需要经过四个不同的心理变化，不满，欲求，决定，行动。想要在面谈过程中占据主动，就得随时随地掌握客户的心理变化，并根据客户的每个心理变化去做对应的沟通和交流，这其中又分为异议处理和产品解析。”

“这些干货你怎么不早说呢？”岳胜利也是对这个整天神龙见首不见尾的师父发起了牢骚。

“饭要一口一口的吃，路要一步一步地走，在你还没有面谈经历之前，跟你说这些是没有用的，失败的经历是必不可少的财富，我们还原每一次面谈的过程，从中找出问题，解决问题，预防问题，这样才能成长和慢慢地进入自我塑造的阶段。”王城缓缓说到，“初步面谈主要分为以下四个部分，取得客户信赖，收集必要信息，激发客户需求，预约下次见面。其关键在于，要站在客户的立场去思考。”

岳胜利听着王城的讲解，渐渐得出结论：战略上藐视对手，战术上重视对手。

“初步面谈的关键在于打消客户的戒备心理，常见的比如反感，怀疑，防备，借口，推辞，和提到保费时条件反射的犹豫不决。。。。。。”

不成熟的销售人员往往会觉得自己该说的话已经说到位了，成交应该是理所当然的事，却从来没有考虑过客户的心理状态，客户不会因为推销员说过什么话而买单，只会因为听到了自己需要的东西而考虑是否要购买。而在销售过程中，所有提前设计好的话术都会因为销售过层中微妙的心理变化而失去意义，比如客户想吃肉，而推销员一味地推销青菜对人体多么有好处，客户也产生不了多大的兴趣，反而因为推销员的喋喋不休而产生厌恶。

“控制晤谈的技巧多种多样，常见的有抛砖引玉，打草惊蛇，欲擒故纵，反客为主等，我们需要根据不同的情况而使用，总而言之一定要随时让客户感受到我们能为他带去利益，才能让面谈后效地持续下去……”

销售技巧这个东西理解起来不难，但要用好却非常不容易，想要运用自如的话，没有丰富的经验和大量的总结是无法做到的。

王城就是这样，要么就不说，一说就停不下来，直到他从岳胜利眼中察觉到他的脑细胞差不多已经燃烧殆尽了，才停了下来。

“今天就说的这里，回去以后慢慢消化，切勿囫囵吞枣。”

岳胜利细细思考着王城的话，不知不觉竟走回了职场，远远听见鲍玺在打电话：“何先生，是这样的，昨天我可能没有给你讲清楚，今天我打算从新给你再解释一遍，你看你晚上什么有空，我们老地方，不见不散。”

“又是那个何老板吗，你三天两头地去找别人，会不会适得其反啊？”岳胜利看着鲍玺整天忙得不可开交，不知道为什么有一种羡慕的感觉。

“我告诉你，脸皮薄，是你成功最大的阻碍。没有被逼死的客户，只有因为你不努力而被别人抢走的客户。”鲍玺大概是受了张铭远的影响，整天鸡血满满地横冲直撞，丝毫不担心会受伤。

岳胜利再次来到他摆咨询的地方，却发现已经被几位擦皮鞋的大妈占据了。

无奈之下，岳胜利只好靠着擦皮鞋的大妈摆咨询。没想到，这画风还真不错，不一会便有人过来问他，“小伙子，你擦皮鞋吗？”

“我是家庭财务规划师。”岳胜利回答，“请问你平时理财吗？”

“钱都没得，理啥子财嘛！”那人说完转身就走。

岳胜利在后面大声喊到，“你不理财，财不理你，给我10分钟，我会改变你的一生。”

此时坐在旁边的一个擦皮鞋的大爷正盯着他看，让他感觉浑身不自在。但无论如何，岳胜利至少从昨天的阴影里走了出来，打起精神去迎接新的挑战了。

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